疫情之下，地板出海記

視頻攝制：河北日報記者馮陽 通訊員高清華

新營銷、新品牌、新市場

疫情之下，地板出海記

4月24日，為期10天的第131屆云上廣交會落下帷幕。

廣交會期間，石家莊德卡諾裝飾材料有限公司進行了累計170個小時的超長直播，公司的英語、西班牙語、俄語等不同語種的主播輪番上陣，針對不同區域的客戶，在特定時間推介適應當地消費偏好的產品。

這不是德卡諾公司第一次參加云上廣交會，卻是準備最充分的一次。

德卡諾公司是河北省一家主營木地板、PVC地板的工貿一體化企業。公司總經理王繼旭對流量巨大的廣交會寄予厚望。“上次廣交會，我們不僅收獲了110萬美元的海外訂單，還接洽到國內客戶，實現了‘墻里墻外兩頭香’。”

兩個月前，整個營銷部門都動了起來。在工廠，從生產到檢驗等各個環節的最新視頻開始錄制。根據不同傳播渠道的特點，對視頻、宣傳文案再加工后分發推送，并在社交媒體實現每日更新。

數字技術的加持，讓產品和工廠變得觸手可及。

通過VR技術，幫助客戶實現云驗廠。掃描二維碼，客戶不僅能夠看到產品的具體信息，還能將地板在不同場景中鋪設后的效果立體化展示出來。

“本屆廣交會開幕以來，我們收到了118個詢盤。”公司營銷經理楊亞輝說。

在備戰廣交會的兩個月中，企業在各社交平臺上的賬號訪客量超過10萬次，詢盤量過百，其中不乏大客戶。在一張密密麻麻的Excel表格中，楊亞輝指著一欄說：“這位加拿大客戶就是從‘領英’上來的。首次需求是10個柜，貨值大約30萬美元。”

第131屆云上廣交會期間，石家莊德卡諾裝飾材料有限公司主播團隊持續進行網上直播。 河北日報通訊員楊亞輝攝

斐然成績的背后，是企業在網絡營銷方式上的持續創新。

早在2010年，德卡諾公司便在傳統展會之外，通過阿里巴巴獨立站、企業官網試水網絡營銷。近年來，他們看準海外社交平臺的流量優勢，逐步將網絡營銷的“主陣地”向Facebook、Instagram、TikTok等平臺轉移。“中國企業不缺好產品，缺的是能夠被發現。”王繼旭說。

2020年，新冠肺炎疫情在全球蔓延，國內外各大展會或延期或停辦，以展會為獲客方式的外貿企業受到巨大影響。如何通過其他渠道鞏固老客戶、結識新客戶，成為擺在很多外貿人面前的問題。

有賴于及早轉戰網絡營銷，德卡諾公司的客戶數量不降反增，業務版圖持續拓展。2021年，企業的營業收入達到3億元，同比增加30%。

從單純的貿易公司到投資建廠，從OEM（委托制造）到ODM（設計代工），成立10余年的德卡諾公司在地板這一品類上逐步成長。穩步提升的業績，讓王繼旭有了更大的夢想：做自主品牌，并開拓國內市場。

2019年，王繼旭創立國內品牌“小藍鯨”，同步創立國際品牌“STEPGUARD”，將石晶地板這一新品類作為自主品牌的主攻方向。

石晶地板以礦石粉、樹脂粉作為主要原料，通過高溫高壓一體擠出成型的工藝進行生產，具有耐磨抗沖擊、防水防潮、易安裝等特點。

彼時，王繼旭就意識到，選擇新型產品，并在產品的創新力和品質上下功夫，才是一個新品牌實現飛躍的基石。

在德卡諾公司的產品展廳，各類石晶地板、墻板應有盡有。在材料上，新材料的加入讓板材更輕，防水、防滑、耐磨、抗菌性能更好。目前，公司擁有專利30多項，產品獲得FloorScore的權威認證。在生產上，全自動生產線讓出品更加穩定，并能實現定制化柔性生產。在設計上，近百種花色已應用于產品的裝飾層，拼接后的地板呈現出多種形狀和風格。

創新修煉內功，品質贏得市場。在國際市場，德卡諾公司的自主品牌產品銷往全球21個國家和地區，開設了100多家門店。在國內市場，他們對接酒店、餐飲、康養等連鎖商業項目，與華住酒店集團、美的集團、海底撈等企業達成了合作。

“目前，代工產品仍然占據企業營收的大頭。但總有一天，我們的自主品牌也能在海內外市場上叫得響、叫得好。”王繼旭說得篤定。

短評

營銷力也是創新力

酒香也怕巷子深。

疫情之下，客戶進不來、廠家出不去，如何加大在市場上的曝光度，成為中小外貿企業尤其是新品牌面對的考驗。

德卡諾的經驗是，加碼網絡營銷，正視流量、利用流量、制造流量。從搜索關鍵字的設置，到廣告文案、視頻的謀劃，從利用大數據分析客戶的評價、來源和喜好，到個性化內容在平臺的分發，無一處不用心，盡全力做到精準。

與此同時，后端的硬核產品與前端的精準營銷互為支撐，才最終成就了供需兩端的“雙向奔赴”。

德卡諾的成長故事，相信會給更多的中小外貿企業以啟迪。??（河北日報記者 馮陽）