從校園創(chuàng)業(yè)到東南亞熱銷，MAH借力Shopee打造增長(zhǎng)新曲線

“東南亞電商市場(chǎng)規(guī)模將在2025年突破2000億美元。” 這份來(lái)自谷歌、淡馬錫和貝恩的聯(lián)合報(bào)告,揭示了全球增長(zhǎng)最快的電商藍(lán)海正加速崛起。

越來(lái)越多的品牌在這片熱土上“安營(yíng)扎寨”,借力電商平臺(tái)“入鄉(xiāng)”做生意。中國(guó)箱包品牌MAH便是其中的佼佼者——以“廣撒網(wǎng),多斂魚(yú),擇優(yōu)而從之”的策略精準(zhǔn)鎖定東南亞戰(zhàn)場(chǎng),依托Shopee的本地化生態(tài),上演了一場(chǎng)“蛇吞象”的逆襲。

從紅海轉(zhuǎn)向藍(lán)海“精準(zhǔn)捕撈”

MAH品牌的故事始于2010年的大學(xué)校園,公司創(chuàng)始人Ivan與其舍友懷揣著創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想,靠著在國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)掛鏈接賣箱包,用極低的成本賺到了人生的第一桶金。

然而,隨著國(guó)內(nèi)電商的蓬勃發(fā)展,平臺(tái)上的類目競(jìng)爭(zhēng)也變得愈加激烈。眾多國(guó)際大牌紛紛入駐疊加新興品牌的崛起讓箱包行業(yè)的洗牌逐步加劇。

Ivan和伙伴們意識(shí)到,依靠“倒買倒賣”這種短期盈利的模式,無(wú)法支撐品牌長(zhǎng)期的增長(zhǎng)和品擴(kuò)展。要想在激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟,必須得打造屬于自己的品牌護(hù)城河。

2014年,MAH做出關(guān)鍵決定——?jiǎng)?chuàng)立自主品牌。憑借創(chuàng)新設(shè)計(jì)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,MAH在國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)占據(jù)一席之地,并順利進(jìn)入線下渠道,在年輕女性中高端背包市場(chǎng)嶄露頭角。2017年,品牌穩(wěn)定發(fā)展后,MAH將目光投向國(guó)際市場(chǎng),立志打造全球品牌。

(圖源:被訪賣家)

經(jīng)歷品牌醞釀期后,2019年MAH正式開(kāi)啟國(guó)際化步伐,秉持“廣撒網(wǎng),多斂魚(yú)”策略,在包含東南亞在內(nèi)的多個(gè)國(guó)際市場(chǎng)全面鋪開(kāi),通過(guò)當(dāng)?shù)刂髁麟娚?span id="wekekqa" class="keyword">平臺(tái)切入。出乎意料的是,東南亞市場(chǎng)反響熱烈。

近年來(lái),東南亞電商滲透率持續(xù)提升,消費(fèi)者購(gòu)物熱情爆發(fā)式增長(zhǎng)。2024年,東南亞地區(qū)月均在線購(gòu)物次數(shù)達(dá)5.4次,遠(yuǎn)超全球平均水平。箱包類目尤為亮眼,菲律賓、泰國(guó)、越南等市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁,越南被譽(yù)為箱包行業(yè)“新藍(lán)海”。

東南亞龐大的年輕消費(fèi)群體和強(qiáng)勁的購(gòu)買力,也讓MAH在這個(gè)市場(chǎng)找到了新的活力。Ivan表示,“我們定義的目標(biāo)人群主要是18至25歲的群體,包括大學(xué)生和初入職場(chǎng)的年輕人。這個(gè)年齡段的消費(fèi)者是主要的消費(fèi)力量,具有較強(qiáng)的購(gòu)買力和消費(fèi)需求,因此我們將其作為主要的目標(biāo)人群。”

而東南亞地區(qū)擁有約6.7億人口,其中平均年齡不到30歲,年輕人占據(jù)了相當(dāng)大的比例。這與MAH的目標(biāo)市場(chǎng)不謀而合,也為品牌在東南亞的成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

然而,初入東南亞市場(chǎng),選擇哪個(gè)平臺(tái)作為突破口,成了MAH團(tuán)隊(duì)必須要認(rèn)真思考的問(wèn)題。

“選對(duì)平臺(tái),才能事半功倍。”Ivan說(shuō)道。經(jīng)過(guò)一番深思熟慮,MAH最終選擇了Shopee,作為進(jìn)軍東南亞的“第一站”。

不做定制化,卻能“一包闖遍多市場(chǎng)”的秘密

當(dāng)被問(wèn)及為何選擇Shopee作為主要平臺(tái)時(shí),Ivan給出的答案十分干脆:市場(chǎng)大、體系全、用戶依賴度高。

墨騰創(chuàng)投報(bào)告數(shù)據(jù)顯示,2024年Shopee以48%的占有率問(wèn)鼎東南亞市場(chǎng),占據(jù)當(dāng)?shù)仉娚绦袠I(yè)的半壁江山。也正是背靠Shopee充沛的用戶流量,短短幾年間,MAH在東南亞取得了相當(dāng)亮眼的成績(jī)。

AMZ123了解到,在Shopee平臺(tái),MAH的GMV曾實(shí)現(xiàn)了660%的同比增長(zhǎng)。尤其是「Siro雙肩包」,一度成為爆款,累計(jì)銷量突破數(shù)萬(wàn)個(gè),月均銷量突破千單,成為當(dāng)之無(wú)愧的熱銷單品。

談到這一成績(jī),Ivan表示:“Shopee的市場(chǎng)占有率更大,這意味著能帶來(lái)更多的營(yíng)收,這是我們選擇Shopee的首要原因。更重要的是,Shopee已經(jīng)構(gòu)建了一個(gè)完整的電商體系,從貨架電商到尾程物流、倉(cāng)儲(chǔ)等環(huán)節(jié)的整合,這為品牌賣家提供了更好的入駐條件”

他進(jìn)一步指出,正是平臺(tái)提供的“一攬子解決方案”幫助MAH在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)快速扎根。

目前,MAH在Shopee已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了約4至5年,隨著東南亞消費(fèi)者對(duì)Shopee的依賴度不斷提高,選擇在Shopee開(kāi)設(shè)官方店鋪?zhàn)兊糜葹?span id="eyagasa" class="keyword">重要。Ivan補(bǔ)充道,“借助Shopee平臺(tái),MAH不僅能樹(shù)立品牌的旗艦店形象,還有利于品牌的進(jìn)一步發(fā)展。”

如果說(shuō)平臺(tái)的助力為品牌注入了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)動(dòng)力,那么精準(zhǔn)的市場(chǎng)洞察無(wú)疑是MAH在東南亞市場(chǎng)迅速崛起的另一個(gè)關(guān)鍵因素。

經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)摸索,MAH逐漸描摹出了東南亞箱包消費(fèi)群體的精準(zhǔn)畫(huà)像:比如,馬來(lái)西亞、新加坡和菲律賓站點(diǎn)的消費(fèi)者更傾向于歐美化風(fēng)格,偏好簡(jiǎn)約、時(shí)尚的設(shè)計(jì);而泰國(guó)、越南市場(chǎng)的消費(fèi)者則更傾向于可愛(ài)風(fēng)格的產(chǎn)品。

基于對(duì)這些市場(chǎng)的深度洞察,MAH給出差異化解法:“統(tǒng)一品牌調(diào)性,動(dòng)態(tài)適配需求”。

對(duì)于MAH來(lái)說(shuō),他們并沒(méi)有專門為東南亞市場(chǎng)推出定制化的產(chǎn)品。正如Ivan所說(shuō):“MAH的品牌和產(chǎn)品風(fēng)格是一以貫之的,始終堅(jiān)持自己的獨(dú)特定位和路線。因而其更多是在結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特征,在品牌線上做調(diào)整。” 例如,MAH敏銳地捕捉到菲律賓市場(chǎng)的環(huán)保趨勢(shì),及時(shí)推出了環(huán)保材質(zhì)的雙肩包;轉(zhuǎn)戰(zhàn)新加坡時(shí),簡(jiǎn)約大氣的設(shè)計(jì)則獲得了消費(fèi)者的熱烈追捧;而在泰國(guó),帶有泰式風(fēng)情和熱帶元素的印花單肩包則深受喜愛(ài)。

(圖源:被訪賣家)

如果說(shuō)產(chǎn)品層面的本地化是釀出了一壇‘好酒’,那么強(qiáng)化本地履約能力則是確保“好酒”能順利送到消費(fèi)者手中,避免品牌陷入‘好酒也怕巷子深’的窘境。

因此,在本地化履約方面,MAH在東南亞的大部分站點(diǎn)已接入了Shopee的官方倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)。

“Shopee的本地化履約為我們帶來(lái)了許多優(yōu)勢(shì),” Ivan表示,“首先,Shopee提供的平臺(tái)活動(dòng)資源能夠有效提升產(chǎn)品的曝光度,進(jìn)而促進(jìn)銷量的轉(zhuǎn)化。通過(guò)這些支持,我們能更精準(zhǔn)地觸達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者,提高轉(zhuǎn)化率,進(jìn)一步推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。”

也正是基于這一認(rèn)知,MAH將本地化履約作為核心戰(zhàn)略持續(xù)推進(jìn)。團(tuán)隊(duì)不僅深度參與Shopee的各項(xiàng)平臺(tái)活動(dòng),更通過(guò)定制化的運(yùn)營(yíng)機(jī)制,確保本地化策略的落地執(zhí)行。從資源對(duì)接到流程優(yōu)化,從數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)到策略迭代,MAH已經(jīng)形成了一套行之有效的本地化運(yùn)營(yíng)方法,使這一戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)得以持續(xù)釋放。

穩(wěn)扎穩(wěn)打,MAH如何在市場(chǎng)深耕細(xì)作

談及品牌入駐 Shopee 后的起量出單時(shí),Ivan回憶道:“最早實(shí)現(xiàn)出單的站點(diǎn)是菲律賓,大約是在 2022 年 7 月。當(dāng)時(shí)正值菲律賓的開(kāi)學(xué)季,我們結(jié)合了站外投放,有針對(duì)性地進(jìn)行推廣,成功推動(dòng)了銷量的大幅增長(zhǎng)。從最初的日均十幾單,逐步攀升至日均 90 單以上,市場(chǎng)反饋非常積極。”

MAH深諳流量紅利易逝而運(yùn)營(yíng)深耕長(zhǎng)存的商業(yè)邏輯,專門組建了10人的本土化運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),涵蓋視覺(jué)設(shè)計(jì)、客戶服務(wù)等核心職能。同時(shí),創(chuàng)新打造“雙輪驅(qū)動(dòng)”營(yíng)銷矩陣:在Shopee站內(nèi)營(yíng)銷上,將Shopee Live直播作為品牌直播主戰(zhàn)場(chǎng),實(shí)施日播策略,結(jié)合高頻更新的Shopee Video短視頻內(nèi)容矩陣;在站外社交媒體戰(zhàn)場(chǎng),鎖定核心客群,以Instagram和Facebook為傳播中樞,精準(zhǔn)投放創(chuàng)意素材。這種站內(nèi)外聯(lián)動(dòng)的立體打法,既實(shí)現(xiàn)流量漏斗的精準(zhǔn)導(dǎo)流,又構(gòu)建起品牌認(rèn)知的立體聲場(chǎng)。

(圖源:被訪賣家)

事實(shí)也證明,MAH的選擇是明智的。AMZ123了解到,2024年Shopee 12.12大促期間,Shopee Live觀看量漲幅高達(dá)32倍,而Shopee Video短視頻觀看人數(shù)超4200萬(wàn),為品牌曝光和銷量帶來(lái)了強(qiáng)勁增長(zhǎng)動(dòng)能。

Shopee豐富的內(nèi)容生態(tài),也讓MAH對(duì)提升品牌曝光度的信心倍增。Ivan表示,“對(duì)于尚未成熟的市場(chǎng)或正在發(fā)展中的市場(chǎng),我們計(jì)劃繼續(xù)加大資源投入,以促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。”

如今,東南亞箱包市場(chǎng)正處于高速增長(zhǎng)階段,得益于人口紅利、消費(fèi)升級(jí)和品牌化趨勢(shì)的推動(dòng),市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大。與此同時(shí),消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣也在悄然變化——從單純追求低價(jià),轉(zhuǎn)向更注重品質(zhì)和品牌價(jià)值。

MAH在Shopee的佳績(jī),印證了“一包闖遍多市場(chǎng)”策略的可行性,讓其成為了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中的優(yōu)選。而在這個(gè)過(guò)程中,一個(gè)一個(gè)能夠提供全方位支持、助力賣家快速成長(zhǎng)的平臺(tái)至關(guān)重要。這也正是Shopee被越來(lái)越多跨境賣家青睞的原因。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。