道達爾遠景TEESS是如何迅速崛起的？客戶從哪里來?

6月17日，孫捷在自己的微信朋友圈里曬了一組九宮格圖片。首張圖的主人公，是五位戴著白口罩、身著工作服和黃色環保背心的工人們，正拉開一條長長的橫幅，宣告“廬江力翔電池1.8MW分布式電站項目”的開工。另八張也是清一色的施工圖：來自微軟(中國)中國總部屋頂的分布式電站開建現場;已安裝好光伏組件的寬闊屋頂頂棚。其中一張圖的近景里，排列著整齊的深黑色組件板，與遠處揮灑在半空中的白云，起伏的山巒及層疊的高樓相互映襯，構圖精美。

九張圖里，都是道達爾遠景(以下簡稱TEESS，Total Envision Energy Solution & Service)這家分布式光伏投資商的項目所在地。不到1年的時間，這家企業已手握幾十個項目，頂級合作伙伴遍布光伏及金融等各個方向。

“我們今年的目標是300MW，現在累計簽約超160兆瓦，并網了差不多一半。” TEESS的CEO孫捷對能源一號說，“如果不是疫情，我們的不少項目早就動工了。4月份我們才陸續開始出差，意味著需要用未來幾個月的時間去彌補失去的時間，讓今年的300兆瓦目標可以達成。這很有挑戰，但我們充滿信心。”

理性玩家逐漸進場

國內光伏分布式業務，在2013年曾獲國補0.42元/千瓦時，7年后市場變化劇烈，現在的補貼不到5分錢，曾經豪賭市場、數量頗多的投機者全線撤退，留下的玩家都是長線投資者，既有國資背景企業，也有中外合資和民企，TEESS身在其中。

“我們公司的主要方向是，投資、設計、建造、融資和長期運營分布式光伏項目，既可做車棚、工商業屋頂，也有地面分布式電站項目。簡單打比方，某家工廠免費提供屋頂給TEESS使用，我們投資建設分布式電站后，就變成了虛擬的綠色電廠。工廠以前從電網公司買所有的電，現在從我們手里買一部分電，而且還是比電網的電更便宜的綠色電力。而且廠家不需要做任何的初始投資，簽訂20~25年的購售電協議就可以了。并且我們會確保你的屋頂不漏水、不出安全隱患。”

既有外企嚴謹的標準，也有民企的執行力，這是TEESS非常獨特的優勢。在項目形式上，主要以分布式光伏為主，合作內容多樣。如總裝機量達到3.2MW的新大洲本田項目，TEESS提供了“屋頂分布式光伏+光伏車棚+充電樁+用電管理”一站式的綜合解決方案，為客戶每年降低用能成本高達12%。中天鋼鐵項目上，規劃了分布式風光儲和基于物聯網技術的能源管理。預計到2021年該項目有10MW的分布式光伏、15MW的分布式風電和分布式儲能，綠電比例超過20%。

由于疫情，口罩類醫療生產企業業務量暴增，對于電力的需求也快速增加。TEESS就有來自河南駝人醫療集團的這一客戶，之前雙方談的初期合作裝機量是1.7MW，現在該廠家的電力需求不斷增加，TEESS正在繼續幫客戶做光伏電站的擴容。

“這么多項目體現了我們不僅是投資商，也是分布式光伏解決方案提供商現在我們也在逐步研究和探討增加分布式光伏+儲能的方案。儲能的成本越來越低，有些地方還要強制增加儲能，所以TEESS會早一點去做嘗試。對電網、業主和我們而言，這是三贏。電網有了儲能，其發電會更穩定;業主可以最大化地省電。有的光伏項目是2~3兆瓦的規模，增加儲能后，價值創造更加明顯了。我們也愿意往里面增加投資。”

孫捷還談到，現在市場上對高功率組件、不同技術路線的組件如疊瓦等都會感興趣，TEESS也在嘗試使用。公司不會限制于某一樣技術，會與時俱進的去看、去了解并且運用在現有的項目上。

既不是EPC，也不是產品的銷售方，而是投資和運營方，TEESS的定位十分清晰簡單。

換句話說，如果自己投資持有屋頂光伏系統且負責賣電，它需要對客戶、對自己的商務模型有足夠的把控力，否則會出現資產不具備可融資性和可交易性的問題。孫捷表示，TEESS在進入這一領域前就已預計到各種問題了。所以在篩選項目上會做嚴謹的考量和評估。

以企業信用為例，TEESS有專門的風控評價系統，對合作方做充分且多維度的評估。對方所處的行業、業務及財務指標等，都會與同行去對標。評估過程中，甚至會對潛在合作方的訴訟及被執行情況、供應商關系、付款周期等因素都做全方位評測。

TEESS會對其打分，用雷達圖展示分數。這是作為TEESS投委會上的必要材料之一。最后，大家會根據打出來的分數做一個A~C的風險預判。如果對方是優質企業，就會在商務條件、合作條款等方面給出更優的條件。假設資信較差，合作要求也相對嚴格一些。這個角度看，TEESS的風險管控相對嚴謹，可操作性也強。

“關于企業信審，我們也在不斷地迭代與優化;隔一段時間就會做跟蹤評估，修正企業的風險等級。及時看到對方的進步與變化，對彼此合作都有好處，雙方都會發展得更穩定。”孫捷說，總的來說，評估之外也會存在一定壞賬率，但如果我們從一個大的池子里去考慮問題，那么小的壞賬率也是可以接受的。企業的合作基本理念和執行，還是依靠之前積累下來的阿波羅評級業務的評價體系和標準來操作的。

有了相對完善的評價體系，就會避免踩雷。至今為止，公司還沒有碰到過任何一起違約案例。

優勢在哪里?

分布式的玩家在漸漸減少，補貼幾乎為零，但組件及系統的價格下跌，綠色能源的社會性呼吁，還是給予了市場一定空間。這種環境下，該公司的優勢是否明顯?孫捷對此信心十足。

他認為，第一，TEESS是股比50對50的中法合資公司。全球最大的石油公司之一道達爾，其背景與品牌都很突出，并且積極向新能源轉型，投入與決心都很大。遠景是全球領先的綠色科技企業。兩者共同促進，有助于成事。而且，兩家公司的品牌效應，也可以吸引到不少的優質外企客戶和外資金融機構，金融支持對分布式業務的發展非常有利。

遠景本身有很好的風光儲新能源技術能力，有全球領先的智能物聯網操作系統，能讓資本和數字化、新能源技術等完美契合起來。

第二，數字化能力不是憑空說出來的，而是有實力印證的。TEESS使用了行業最先進的實景建模技術，采用全數字化項目模型來獲取第一手的準確項目信息。根據項目的方案和圖紙，自動設計可交付的工程圖紙，實現項目方案的快速設計及自動化出圖，提升圖紙交付的效率。并且，公司會結合采集來的項目信息及遠景阿波羅光伏云TM平臺大數據，智能推薦最佳方案，自動生成專家級的投資報告，實現對項目評估的全流程自動化。在光伏電站的設計和施工過程中，實現更加精準的降本增效。

第三，公司對項目的風控標準、質量要求、屋頂防水加固防火標準以及對EHS安全標準的要求，目前可能在業內是最高的。這源于道達爾作為油氣公司的背景，它的標準及要求都非常高，絕不能有絲毫馬虎。

孫捷舉例，在光伏屋頂施工的周邊，是一定要有防護欄的，警示線要求一定要到0.9米-1米的高度;如果沒有女兒墻，必須架起一個護欄，而且護欄分上、中、下三道橫欄，每一個橫欄都有高度要求。鋼梯設計中直爬梯每6米必須設置中轉平臺，對于屋面采光帶均需設置安全防護網進行防護等。

公司也會對建設承包商進行嚴格的合規性審查，對金融、技術能力要求不低。對現場項目工程師以及日常工作進展都有相應記錄和評審，且實行遠程綜合監控。還有全過程的數據留存和設備到貨檢驗。

“所以你可以想象，我們對質量要求的嚴苛性。反過來，這些做法的成本也肯定要高出一部分。每個項目在投資測算時，有一塊成本是別人沒有或很少有的EHS(Environment, Health and Safety)成本，這是所有外資企業都有的要求，只是我們要求更高。”孫捷也知道，單從成本上看未必占優，但一些優質客戶非常看重這部分，反而變成了我們的優勢。

“為什么有的外企雖然內心也很推崇新能源，卻一直沒有行動?因為他們的決策者并不想隨隨便便做項目，怕出現漏水、起火等安全事故。它們在尋找值得信賴的合作伙伴。”

這方面，TEESS更有實力。這也是公司能取得這么多客戶信任的一大緣由。“既要注重安全環保，又要施工到位，市場上類似的供應商其實不算多。”公司最先考慮的是技術風險、商務風險，存續經營風險，反而會把回報或者是利潤放到最后去考慮。

“行業的亂象太多：標準不嚴苛，導致項目發電不如預期，或出現嚴重的質量問題。其結果顯而易見，這類資產是無人問津的。”

“投融管退”，一個都不能少

雖然2019年才成立公司投資分布式光伏項目，但TEESS對行業認識了解的程度之深，并不弱于長期摸爬滾打多年的同行。

合資公司的兩大投資方---道達爾、遠景，都有多年的太陽能(000591,股吧)投資運營管理經驗，雙方在全球已建成的光伏資產高達5GW，專家級團隊覆蓋了包括數字化、設計、EHS、建設管理以及運營維護等所有產業鏈。

更重要的是，TEESS不僅希望自己成為一個長期投資者，更是一個真正將“長期主義”信念貫穿于行動中的公司。

“市場上做分布式的人太多，但我們要證明，這是一個非常好的投資高地。它不是簡單建成就結束，還要具有投、融、管、退四大功能，這才是一個徹底健康、具有金融屬性的項目。”

“投融管退”，就是投資、融資、管理和退出的意思。

國內外的很多分布式項目，其實是投融資結合，需要金融機構全力參與。在國外，很多投資者的第一判斷是，這些資產可以獲得金融機構的財務性投入么?如果可以，說明資產價值足夠高，值得投入。這就是大家口中常常說起的“可融資性(bankable)”。

所謂的“退”，是指不僅要讓這些資產具備可融資性，還要讓資本具備可交易性(tradable)，讓資本能夠滾動起來。TEESS目標打造的項目都具有上述“投融管退”這四大特點。

分布式的特點是，投資規模小、操作空間大，它適合民企及外企的投資者。但如果項目質量太差或者前期項目的25年供輸電(PPA)協議相對較差，都會讓項目無法交易。好的分布式項目就需要具有流動性和交易性。“我們希望，自己看過的資產具有可融資性，也具備可交易性。現在整體看，我們的產品都很健康，這與前期戰略定位準確、中期做得到位有關。

孫捷表示 ，“即使未來交易資產也不會全部退出，仍會留有一定比例的股權。因為我們長期看好分布式資產，同時我們也有管理(運維)好它的能力。我們希望用我們的高標準嚴要求來打造可融資性和可交易性的分布式光伏資產，也希望能夠和廣大的合作伙伴和金融機構一起來改變這個行業。”

談到分布式項目的可交易性，孫捷也說，“目前TEESS的溝通對象不少，既有純財務的公司，也有產業類企業，還有央企。從國內角度看，TEESS與央企溝通得較多，因為央企已把用戶側的分布式業務作為新的發展戰略方向了。大家都在談綜合能源服務，它們也清楚用戶側的資產(分布式資產)是進入這個領域的入口。從央企自身來看，不可能自己做這么多的項目，如果誰做好了，那么央企就直接打包收購了，而且還能繼續委托對方來管理這些資產。所以在國內，央企及國企都是好的分布式交易對象。當然，我們并不急于交易，我們更在意現在把事情做好。”

現在，更重要的事情是抓住更多好項目。簽約不算難，公司更看重的是滿足簽約標準的優質項目。“我們會多做一些優質的產品，在合適時間內，促使它們實現資產化。”

客戶從哪里來?

今年年初至今，TEESS簽約量已超160兆瓦，并網量約占一半左右。來自于TEESS兩方股東的體系內簽約客戶并不多，預計10%不到。TEESS是完全的市場化運作，難度要高很多。

目前，TEESS不僅有微軟和英特爾等全球知名客戶，也有遍布各行各業的工商業廠商伙伴。它在不斷通過自身的專業度、能力及標準等，來吸引更多新客戶。

在廣東、安徽、河南等地，TEESS也擁有一些渠道合作伙伴。對方認可TEESS的合作方式(比如付款周期、付款條件)較好，也就愿意選擇牽手TEESS。這些渠道合作伙伴的好處是可以迅速落地項目，因為渠道手上的項目是現成的，所以一般三個月就能搞定。劣勢就是，很多時候不是TEESS直接和用電方談，而是中間渠道來談，有的條款可能不會及時反饋到用電企業。

還有的客戶是來自他人推薦。孫捷表示，有同行在某個地區拿了項目，希望轉給TEESS，我們考察一圈下來很不錯，就會考慮接收。有的項目可能別人也有興趣參與，公司也會讓給別人，“市場是開放和共贏的，而不是一種零合關系。這樣走下去，分布式會越來越好。”在孫捷眼中，大家都不是競爭對手，是伙伴關系。如果出來一個項目就一哄而上，無疑會出現價格戰，對分布式生態系統會有破壞。

他常常跟同事說，公司的立足點到底在哪里?其實就是靠高標準嚴要求、開放的胸懷、深厚的技術能力，幾項結合后，一起創造新的價值。別人可能沒想到或不能做的，公司可以去嘗試，否則公司也就是一個普通的投資方，沒有特別的差異化。

畢業于美國西北大學凱洛格商學院及上海交大計算機系、2011年便進入遠景的孫捷，幾乎與這家公司一同成長。從戰略業務做起，再帶領團隊打造了基于人工智能和物聯網技術的阿波羅光伏云TM產品，打造出了國內首款的光伏電站風險評級產品-阿波羅評級™，被譽為“光伏行業穆迪”。再聯手保險公司Ariel Re，共同打造業內第一款發電量保險的創新產品，推動產業金融創新。直至去年再次轉型，擔任起一個拓荒者的角色。

每一個階段，孫捷都有不同的工作與人生體悟。他積極、樂觀，善于學習、也開放包容，這也是為何可以受命于TEESS這一新戰車的緣由。雖然 在創業的道路上品嘗了若干的焦灼與辛苦，但更大的快樂來自于他的良好心態，成就客戶與公司的憧憬。

“做企業、做項目都不能只看眼前利益。只要堅持原則，信守承諾，你做的事情會更有前景。”孫捷告訴筆者，TEESS不一定要成為分布式光伏項目投資容量的第一，但在業務規模、客戶質量、行業影響力、技術服務、運營體系、利潤創造、品牌度等各個方面都要達到絕對行業領先地位，做一個值得尊敬的公司。”