“周末隨心飛”東航虧不虧？其他航司可以跟風嗎？

在電商傳統促銷618活動當日，東航推出了一款“周末隨心飛”的國內航線機票產品，引起了廣泛關注。旅客花費3322元購買這款產品就可以在2020年內的每個周末無限次乘坐由東方航空或上海航空承運的國內航班。

以下筆者將從財務角度試對東航“周末隨心飛”產品進行分析。

一、這個產品東航虧不虧

筆者認為，非但不虧，很有可能相當賺。

為什么這么說，讓我們來看一看這個產品的毛利情況。單個產品來說，收入3322元，如何確認成本是計算該產品毛利的關鍵。

首先，筆者將該產品歸類為運價產品，假設該產品在交付過程中視同正常旅客不會產生額外的服務及成本支出，所以決定該產品成本的要素有兩個——旅客使用航段數和航段單位旅客成本。

1、旅客使用航段數

如果按產品有效期為6個月(24周)考慮，產品規定最多三段未使用航段且需要提前5天兌換，所以理論上該產品最多可以使用72個航段(每周3個)。計算該產品毛利率需要考慮該產品平均使用航段數，假設旅客平均每周兌換一個往返航段(2個航段)，那么每周航段使用數為2次。

2、航段單位旅客成本

所謂航段單位旅客成本，對于運價產品來說可以是單個航段每增加一名旅客所付出的邊際成本。這里的邊際成本主要是按旅客人數收費產生的成本，如旅客機場服務費、安檢費、行李服務費、餐食機供品、電腦訂座費等，甚至還可以包括每增加一名旅客產生重量帶來的額外航油成本支出。顯然筆者無法得知東航國內航線單位旅客成本，但我們可以從東航、上航在疫情期間公布國內票價一窺究竟。以下是筆者在OTA平臺上查詢票價的截圖。

在疫情最嚴重各航司競相低價搶奪客源的時候，東航和上航在國內航線的票價始終堅持170元這個底線。由此推測東航國內航線的旅客邊際成本在170元/人附近，因此筆者將按170元作為平均航段單位旅客成本進行產品毛利測算。(特別注明：旅客邊際成本并未包括航班運營的全部直接成本，如與旅客沒有直接關聯的起降費、航油費、航路費等不在旅客邊際成本中)

3、產品毛利率

結合以上二個要素的分析，試對該產品不同航段使用次數下的毛利率進行計算。從計算結果可以看出(如下圖)，該產品盈虧平衡點在累計使用該產品兌換20個航段，即每周兌換0.83個航段(相當于每六周使用5個航段)。筆者認為受產品規模、保障能力和旅客出行習慣等因素影響，整個產品在有效期內很難達到如此高的兌換頻率。如果按每周兌換0.66個航段(相當于每三周兌換2個航段)計算，產品有效期內平均兌換16個航段，那么該產品毛利率為18.1%，對于疫情期間這樣的毛利率(或邊際貢獻率)筆者認為已是相當不錯的水平。

二、東航產品投放規模有多大

東航到底賣出了多少份產品，從產品推出就一直是大家討論的焦點問題，筆者認為規模不會很大，或許在15萬份以下，為什么。

任何一款產品設計都需要考慮保障能力，對于東航“周末隨心飛”產品保障能力主要取決市場恢復情況(疫情控制)、運力投入、座位供應量、服務保障能力以及購買者地域分布等因素。這里我們不妨以東航(含上航)2019年年報口徑對產品可能的規模試做分析。

東航(含上航)2019年報中顯示，國內載運旅客1.09億人次，平均客座率83.25%;可見其2019年全年共有2193萬個空座位，平均每天約有6萬個座位沒有售出，筆者認為該產品設計的初衷或許是為提升這部分空座位的使用率。

從年報數據推斷東航2019年國內航線座位投放量為1.31億個，平均每天提供35.9萬個座位。因為該產品僅針對經濟艙有效，按國內航線主力機型艙位布局兩艙與經濟艙的比例約為1：12，在預估不同運力投入和客座率條件下，產品規模測算如下：

從測算結果看，該產品市場投放量可能在40萬份之內。考慮到激進型和積極型產品投放策略，局部區域購買人(如江、浙、滬地區)兌換擠兌風險高，產品交付過程質量無法保障，筆者預計該產品本次投放規模或許會控制在15萬份以下。

三、產品對利潤表影響

接下來簡單測算一下“周末隨心飛”產品對東航2020年利潤表的影響。

收入方面，根據《企業會計準則第 14 號——收入》(財會[2017]22 號)第十二條、第三十九條規定，產品收入會全部計入2020年。該產品定價為3322元為含稅價格，適用9%增值稅稅率，因此“周末隨心飛”增值稅后價格為3048元。對營業收入的影響金額將通過預估的產品規模和產品的稅后價格計算。

成本方面，當旅客實際兌換該產品乘坐航班時，并不影響固定資產折舊、使用權資產折舊、飛機維修費、職工薪酬等成本項目，可以理解為旅客的邊際成本即為對營業成本的影響。測算中的航段單位旅客邊際成本使用在疫情嚴重期間東航和上航國內航線票價的底線170元，該票價為含增值稅票價，因此亦按照9%的稅率計算增值稅后的航段單位旅客邊際成本為156元。對營業成本的影響金額將通過預估的產品規模、每周兌換率和稅后航段單位旅客成本計算。

另外，通過“周末隨心飛”產品，東航快速收回現金，減輕疫情期間的資金壓力，因此還應考慮該產品對財務費用的節約。筆者參考東航最新發行的超短期融資券的年化利率1.32%進行測算。

參照估計產品規模時的預估條件，測算結果如下：

其中，周兌換率是影響利潤的重要因素，若統一按周兌換率為0.66計算，測算結果如下：

可見，按穩健型產品投放策略看，東航如果賣出11.6萬份該產品，可確認3.54億元收入，節約財務費用252萬元，可獲得利潤總額653萬元。如果產品最終的周平均兌換率為0.66次/周，那么穩健型投放策略下，該產品將獲得近7000萬利潤總額。

四、此類產品還能不能跟

筆者認為可以跟，但要快。

首先筆者認為東航“周末隨心飛”產品對于需求創造效果要大于對存量需求的爭奪(試想一下如果以前是半年回一次家的外地務工人員，有了這個產品勢必會增加出行次數)。這款產品在疫情期間，無論其經濟價值，還是社會價值(促進消費)都很高。其他航司跟或不跟主要看還有沒有市場需求，這一點從該產品一件難求的狀況就已經不言自明(筆者曾連續兩天試圖購買該產品至今未得償所愿)。既然市場有需求，那么一定要跟，而且有了東航的示范其他航司有了后發優勢，可以推出經濟效益更好的同類產品。

1、豐富產品體系 細化產品定位

從“周末隨心飛”僅限周六、日看，其目標群體還是以休閑旅行、探親為主。我們在第二部分產品規模中也曾談到該產品在規模上受購買人區域分布的限制，對于航司來講空余座位是通過航班分布在國內航線網絡中，空余座位主要集中在航司主要樞紐(基地)上，如果購買人的分布與空余座位分布不能更好的進行匹配，那么會造成產品規模受限或產品交付質量無法保障的問題。

跟隨者可以通過豐富產品體系、細化產品定位來解決這個問題。以CZ為例，以其國內最大的航線網絡可以如此設計產品。

按區域建立產品體系：

1、全國無限次(周六、周日可用) 3322元/份

2、(任一點含廣東省機場航段)無限次(限日期) 2999元/份

3、(任一點含東北機場航段)無限次(限日期) 2499元/份

4、(任一點含西北機場航段)無限次(限日期) 2499元/份

5、(任一點含華北機場航段)無限次(限日期) 2999元/份

并可以針對各區域運力投入規模和客座率靈活制定各細化產品的市場投放量。

2、提價

東航推出“周末隨心飛”產品是針對618的促銷產品，產品定價并不高(從市場追捧程度可見一斑)，這也是筆者認為東航該產品投放量不會太高的一個原因。如果是規模差不多的國內航司投放同樣服務的產品可以酌情提高售價。

綜上所述，筆者作為一名旅客由衷為東航“周末隨心飛”產品設計點贊，而作為一名同業人員更加希望東航在產品的交付過程中保質保量，進一步贏得旅客的口碑，也為行業產品創新樹立榜樣。（記者  孔巖）